- Рынок недвижимости Екатеринбурга продолжает расти. По отношению к 2021 году он прирос примерно на 11%, к 2022-му — на 30%, в 2023-м показатели выросли еще на 30–65%.
- Региональный рынок относительно комфортно пережил отмену околонулевых ставок, так как на нем не было существенного ценового разрыва между новостройками и «вторичкой».
- Люди предпочитают покупать новостройки, когда до ввода в эксплуатацию остается не больше года.
- Государственные ипотечные программы для «вторички» необходимы.
- Инвесторы и застройщики интересуются загородным рынком, так как там меньше регуляторов, привязок к правилам банка, короче сроки строительства.
- Чем больше интернета и цифры зайдет в недвижимость, тем больше подпрофессий появится внутри риелторского сообщества.
- Искусственный интеллект — это эволюционная необходимость и помощник, на которого специалисты по недвижимости смогут переложить множество рутинных, автоматизируемых задач.
- Если рынок саморегулируется, потребности в лицензировании нет.
- Создавать условия для развития людей — единственный способ масштабирования.
Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).
«За последние полтора года произошел такой объем изменений, с каким я не сталкивался за все 12 лет работы»
С.Д. Алексей, как поживает рынок Екатеринбурга? Что изменилось за последние полтора года и что будет дальше?
А.О. За последние полтора года произошел такой объем качественных изменений, с каким я не сталкивался за все 12 лет работы.
Рынок вел себя неожиданно: там, где мы ожидали, что он будет замедляться, он, наоборот, начинал разгоняться.
Связано это, скорее всего, с перераспределением ресурсов и игроков. Сюда стали заходить федеральные игроки и застройщики из других регионов со своими историями, со своим подходом к делу, своими бизнес-процессами. И рынок растет, причем в разных сегментах. По отношению к 2021 году рынок прирос, по нашим оценкам, примерно на 11%, к 2022-му — на 30%. В этом же году показатели по объему сделок с недвижимостью выросли еще на 30–65%.
С.Д. В Екатеринбурге больше 50 тыс. нераспроданных квартир. Это довольно большой показатель. Почему люди не покупают новостройки?
А.О. Покупают, когда до ввода в эксплуатацию остается примерно год. Моя гипотеза — люди не хотят играть «в длинную». Если мы посмотрим структуру этих остатков, из 51 тыс. квартир только около 3 тыс. — готовые. А 3 тыс. для Екатеринбурга — очень маленькая часть новостроек.
Они, разумеется, быстро продадутся. В целом емкость, которую потребляет рынок Екатеринбурга, соизмерима с этой цифрой. 40–45 тыс. новостроек в год — таковы объемы продаж прошлых периодов.
С.Д. А за счет чего рынок растет? После отмены околонулевых ставок московский рынок упал в моменте на треть. В Екатеринбурге не так?
А.О. В Екатеринбурге, по моему мнению, не было существенного ценового разрыва между новостройками и «вторичкой».
Сейчас рынок новостроек доступнее «вторички». Ценовой разрыв нивелирован, но «вторичка» остается более дорогим продуктом с точки зрения ипотеки.
А на первичном рынке никто не отменял господдержку и субсидии. В итоге рынок новостроек не провалился в ценах, как это произошло в других регионах. Новостройка не должна так сильно обгонять «вторичку» по цене и быть инвестиционно непривлекательной.
С.Д. Чтобы купить новостройку, зачастую надо продать «вторичку». А для того, чтобы продать «вторичку», нет доступных ипотечных программ. Нужны ли для вторичного рынка какие-то специальные программы государственной поддержки?
А.О. Я считаю, что государственная поддержка для «вторички» точно нужна. Есть желающие купить новостройку, но они не могут продать «вторичку», потому что нет покупателя. А обмены не дают денег для покупки новостройки.
Да, за живые деньги вторичное жилье часто продается в межрегиональных сделках: люди что-то продали в своем регионе и приехали в наш с деньгами. Но таких сделок примерно 10–11%. Поэтому государство должно сыграть свою роль.
«Не удивлюсь, если объем продаж в “загородке” сможет обогнать новостройки»
С.Д. Расскажи про загородный рынок Екатеринбурга. Почему он так активно развивается?
А.О. За последние три года многие инвесторы и застройщики пошли именно в «загородку». Там меньше регуляторов, привязок к правилам банка, короче сроки строительства.
К тому же вокруг Екатеринбурга стали закольцовываться ЕКАДы — кольцевые автодороги. Они позволяют за 30–40 минут доезжать из пригорода до работы, садиков, школ. Соответственно, в пригородах стали активно развиваться продуктовые магазины, доставка и так далее.
Застройщики начинают организовывать школы и садики, запускать школьные автобусы. Теперь жителю коттеджа можно и не ездить в город.
С другой стороны, накопилась критическая масса людей с определенным уровнем жизни, определенными потребностями — людей, на которых может ориентироваться девелопер.
Развивается инфраструктура, повышается качество строительства, совершенствуется продукт: дома с двумя санузлами, дома нужной площади, необходимая нарезка земли, гарантия на построенные дома до пяти лет — это тоже отличие от городского строительства.
Изменился и портрет покупателя. Раньше жилье за городом покупали люди 45–50+, сейчас мы видим семьи 25+. Часто это айтишники и управленцы, которые могут работать дистанционно, — на них приходится большая доля населения Екатеринбурга.
С.Д. Каков твой прогноз по рынку ИЖС?
А.О. На мой взгляд, сейчас драйвером рынка становятся подряды. Роль риелтора — соединить на рынке тех, кто качественно, быстро и экономично строит, с банковскими программами, которые позволят человеку построить жилье дешевле, чем в городе. «Вкусной» земли вокруг Екатеринбурга сейчас довольно много, дороги хорошие, и я не удивлюсь, если объем продаж на загородке сможет обогнать новостройки.
«На рынке недвижимости появятся услуги, о которых мы даже не задумывались»
М.П. Каким ты видишь риелторский рынок через 10 лет?
А.О. Я точно не буду заглядывать так далеко. За последние полтора-два года мы увидели множество инвестиционных моделей, о которых даже не рассуждали раньше. Сейчас риелтор может участвовать в моделях из серии «купить восьмую долю коттеджа на Мальдивах и жить в нем восьмую часть года».
На рынке появятся такие услуги, о каких мы даже не задумывались. И распределение специалистов по недвижимости, скорее всего, будет по сегментам: каждый будет находить ту зону, где он максимально экспертен, ценен, где он кайфует от работы.
Сейчас мы говорим о 10−15 бизнес-моделях, а их будет сотня. Причем рост будет стремительным, потому что появляются удаленка, легкость платежей и учета, дистанционное видеонаблюдение, видеосвязь. Чем больше интернета и цифры зайдет в недвижимость, тем больше подпрофессий появится внутри риелторского сообщества.
Скорее всего, у бизнеса будет очень узкая специализация: нельзя будет в рамках одной компании делать всё от и до. Мое видение — появятся платформы, которые станут мозговым центром. Они будут анализировать тренды рынка и понимать, куда именно привлечь специалистов, как распределить между ними ответственность, функции, деньги. Будет какая-то новая субкультура, она позволит легко управлять капиталом — как сейчас людям помогают управлять акциями.
М.П. Ты веришь в уберизацию риелторской деятельности в той или иной форме?
А.О. Элементы уберизации будут. Например, поступает звонок от клиента, которому срочно нужно посмотреть квартиру в отдаленном районе. Уберизация помогла бы мне быстро найти риелтора, который находится в шаговой доступности от этого объекта, поставить ему задачу, сбросить файл с аналитикой, на базе которой он сможет показывать квартиру.
В данном случае «Убер» — это когда я могу перераспределять ресурсы независимо от того, кто за кем был закреплен, и быстро предоставлять ресурс клиенту, когда это ему нужно. И на этом УТП я выиграю у рынка.
Но чистого «Убера», который работает по цифровой модели, без человека, я бы не хотел. Я с этим сталкивался в Штатах. Не хочется пользоваться такими услугами, когда робот не понимает, о чем я говорю, не понимает мою проблему.
«Вполне возможно, что в компаниях появится новый член совета директоров — ChatGPT»
М.П. Еще более актуальная тема: искусственный интеллект. Как он повлияет на риелторскую деятельность?
А.О. Я считаю, что искусственный интеллект — это эволюционная необходимость. Мы точно получаем помощника. Возьмем простой пример. У риелтора в Екатеринбурге примерно 170–180 жилых комплексов.
Покажите мне специалиста, который знает всё про 180 комплексов. Так, чтобы быстро ответить практически на любой вопрос.
А сейчас есть возможность сразу же через GPT собрать информацию про конкретный жилой комплекс, да еще и получить квалифицированную поддержку — в этом точно есть потребность. Очень много работы можно переложить на робота.
Пока риелторам чаще помогают люди. Но я уже вижу, что в какой-то момент мы научим GPT выполнять эти задачи не хуже. Причем быстрее и точно дешевле.
Себе я сейчас нанимаю помощников, которые умеют работать с этими инструментами и могут обучать этому меня. Такой помощник становится одним из экспертов, с которыми я обсуждаю управленческие решения. И вполне возможно, что в компаниях будет появляться новый член совета директоров — ChatGPT.
Но между роботом и человеком, который принимает решение, должен быть «переводчик». Он будет правильно задавать вопросы, обрабатывать информацию и переводить ее в формат, к которому мы привыкли.
М.П. Ты веришь в то, что через 10 лет (или раньше) большинство крупных и средних агентств уйдет под крупнейшие франшизы?
А.О. Это очень разношерстный рынок, у каждого клиента есть свое любимое агентство недвижимости и свой риелтор. Я читал у одного писателя, что каждый человек рожден для своего бара. Так и у каждого агентства есть своя миссия и свой клиент.
Выживаемость маленьких агентств тоже высокая, они точно так же развивают свои инструменты и хорошо ими владеют. Разумеется, доля рынка, скорее всего, будет переходить к крупнейшим, но не все будут сотрудничать с такими компаниями.
М.П. Нужно ли российскому риелторскому рынку регулирование, лицензирование?
А.О. Мое видение: если бы оно прямо кровь из носу было нужно, оно бы состоялось.
Если рынок саморегулируется, значит, такой потребности нет. Рынок зрелый, он справляется со своими задачами сам — предпринимательскими инструментами, а не жесткими инструкциями.
«Успех “Этажей Екатеринбург” — из партнерства людей»
М.П. Давай поговорим об «Этажах». Это самое большое агентство недвижимости по рейтингам последних лет. В чем «секретный соус» компании?
А.О. У каждого может быть своя гипотеза, но я считаю, что секрет в очень точном подборе людей, привыкших к партнерству. Умение находить предпринимателей, у которых есть жилка, огонек. И еще — способность быть честными и делиться, в том числе ошибками. Не как конкуренты, а как партнеры из 235 городов.
Сегодня у нас в гостях коллеги из Новосибирска, которые смотрят нашу модель открытия офисов, и мы разбираем все ошибки, которые были при этом допущены. Где еще они найдут такую информацию, которая стоит, условно говоря, десятки миллионов? Мы выбираем как раз тех, кто может ездить из города в город управленческой командой, узнавать, как надо и как не надо делать.
Кроме того, важны качества самих людей, схожесть нашего образа жизни. С кем-то из них я рыбачил в Таиланде, с кем-то поднимался в горы Красноярска и так далее.
Нас связывает не только рост самой системы и нахождение в совете директоров, не какой-то модератор, а внутренняя мотивация.
Когда люди говорят на одном языке, они могут создать один, второй, третий продукт, выходить за границы, делать что-то в совершенно новых условиях.
И еще нас объединяет драйв. Мне сложно вспомнить собственника франшизы «Этажей», которого бы что-то останавливало.
М.П. Давай тогда поговорим про «Этажи Екатеринбург». Вы считаетесь эталонной, одной из самых успешных франшиз сети, если не самой успешной. В чем тут секрет?
А.О. Думаю, в людях. Именно люди дают ту почву для принятия управленческих решений, на которой можно расти. Мы все-таки HR-бизнес, мы «про людей».
Создавать условия для людей — это единственный способ масштабироваться. Заходя в систему, человек должен чувствовать себя партнером.
Поэтому секрет успеха «Этажи Екатеринбург» — в партнерстве людей. Были бы другие люди, ничего бы не было.
Да, кто-то из команды идет дальше, занимается своим бизнесом. И в этом случае способность на каждом этапе эволюции собирать заново команду людей, с которыми хочется драйвить, — это, наверное, самая главная черта руководителя, который берется за что-то масштабное.
Всегда находить партнеров: каждый день, в каждом разговоре, в каждом человеке видеть партнера. В любой момент есть вероятность, что какой-нибудь человек зайдет в твою систему или пригласит тебя в свою.
«Искусственный интеллект может подсказать, но не убедить»
С.Д. Недавно у нас было интервью с руководителем одной московской компании. Он занимает довольно жесткую позицию: люди общаются с людьми, и никакой искусственный интеллект этого не заменит. Мне кажется, что ты относишься к этому гораздо лояльнее. Для тебя профессия риелтора — это в первую очередь общение людей с людьми или «цех по сборке Фордов»? Можно ли автоматизировать весь процесс?
А.О. За весь период риелторской деятельности я убедился, что зона принятия решения — очень тонкая настройка, которую не уловить. Успешные риелторы находят эти механизмы, становятся лучшими друзьями семей покупателей или продавцов недвижимости. Но таких — 12% всех участников рынка. Это определенный психотип — идеальный предприниматель.
Я считаю, что конечное принятие решения, эмоциональная поддержка, участие в процессе сращивания нескольких психологий в сделке останутся за риелтором.
Нам кажется, что в сделке присутствуют два человека, а на самом деле в ней до сорока участников. Это те, кто принимает решение по ипотеке, застройщики, один менеджер, другой, родственники со всех сторон, дети, наследники…
Думаю, искусственный интеллект может подсказать, но не убедить. Робот дает мне почву, на которой я формирую свое отношение. А вот связать все тонкие нити в сделку может только человек — риелтор, который порой влияет на судьбы нескольких семей, нескольких поколений.
«Это единственный в мире кейс, в котором жильцы смогли сами достроить дом»
С.Д. Традиционный вопрос в завершение интервью. Почему недвижимость?
А.О. Наверное, у меня был самый необычный вход в риелторство. В 2006 году жена показала строящийся дом и сказала, что хотела бы в нем жить. Я тогда занимался совсем другим бизнесом. Мой юрист (он не был специалистом в недвижимости) посмотрел документы и сказал, что все нормально.
А через месяц оказалось, что дом никогда не будет достроен. Его строил профессиональный мошенник, который кинул огромное число покупателей.
В возведенной «коробке» на 157 квартир не было коммуникаций — их подвели к дому только на бумаге. Но чтобы купить эти «квартиры с отделкой» люди продали всё, им просто некуда было деваться.
Я понимал, что мы тоже вложили все наличные деньги, которые у нас были, и обратного пути нет. Тогда я принял решение стать первым председателем товарищества собственников будущего жилья. Провел несколько встреч, организовал участие людей, разбросанных по всей стране.
В итоге за шесть месяцев мы сами достроили дом, я ввел его в эксплуатацию, получил право собственности. Уверен, что это единственный в мире кейс, в котором жильцы смогли сами достроить такой дом.
Разумеется, получив этот опыт, я уже понимал, что можно, а чего нельзя делать на этом рынке. Кто такой клиент, какова цена жилья в его жизни и что нужно делать, чтобы он никогда не попал в такую ситуацию.
Поэтому сейчас мы своими деньгами защищаем покупателей: если они попадают на мошенников, мы возвращаем все деньги, а потом уже сами решаем вопрос с мошенниками или государственными ошибками.
На это повлияла моя личная история. Конкуренты не понимают, почему мы это делаем. Да просто они не прожили это, не видели 157 пар глаз, у которых нет жилья, но есть документы об оплате квартиры.
Ценность каждого решения в недвижимости оценивается мной через историю тех шести месяцев. Потом я вышел из своего первого проекта, да и квартиру эту через какое-то время продал. Но история и «татуировка» у меня на всю жизнь. Так вот и произошел мой вход в недвижимость.
С.Д. Как ты вдохновляешься, расслабляешься? Риелторы выгорают быстро, и мне кажется, сохранить энтузиазм, вдохновение — большая задача. Как ты с ней справляешься?
А.О. Мне сейчас 53 года, и в 47 я понял, что энергия начинает затухать. Я начал изучать биомеханику мозга, стало интересно разобраться, как им управлять, возможно ли это. В тот момент я познакомился с биохакингом. У каждого свое понимание этого термина, но мой биохакинг таков: 3% — это лекарства и химия, а 97% — изменение мышления и реакций мозга.
Я нашел людей, с которыми нас объединил поиск решений: где брать энергию, как быть счастливым в любой момент, как наполняться, как через боль получать какой-то результат, который недостижим по-другому?
Это интересно и с управленческой точки зрения: как получать сверхрезультаты не через героизм? Героизм из работы агентов очень важно исключить, потому что это прямой путь к выгоранию.
Например, сложная сделка — это часто пиковый героизм. Чтобы не доводить до такого, нужно загодя все планировать и делать любой результат максимально ожидаемым и спокойным. Этого мы добились благодаря стандартизации более 600 бизнес-процессов при работе с клиентами. Исключили сверхстресс — всякие подвохи, когда в последний день выясняется, что нет какой-то справки или документа.
Важно создать условия, при которых люди работают в удовольствие, в кайф, и получают результат. Отсутствие стресса как раз и позволяет сохранять колоссальный запас энергии и не выгорать. И именно в таких сделках все стороны остаются довольны.
Циан.Ипотека для профи: помогите клиенту оформить ипотеку и получите комиссию
